A perspectiva de um melhor cenário para este ano é a chama que faltava para o mercado imobiliário. Segundo matéria recente (fev/2017) na Exame, o ano de 2016 teve um crescimento de 9% em lançamentos de empreendimentos imobiliários. Cerca de 22,3 mil imóveis foram entregues no último mês de 2016, alta de 60% ante dezembro de 2015. Apesar dos números, as vendas encolheram 0,2%. Poucas empresas do setor estão frente à concorrência, utilizando os canais corretos e conseguindo com eficiência aumentar suas vendas. Diante desse cenário trazemos a questão: como gerar leads para o mercado imobiliário?
Com o offline “caro”, equipes enxutas, budget reduzido para campanhas e aumento de pressão por resultados o mercado imobiliário vem aumentando seus investimentos no online, pela sua eficácia e pelo grande leque de opções para captação de leads a um preço bem menor ao offline. Mas não podemos pensar jamais em substituir um pelo outro; é preciso trabalhar em conjunto, complementando um ao outro.
Nesse texto mostraremos algumas oportunidades existentes no marketing imobiliário já utilizadas por diversas incorporadoras no país. É a chance de alavancar as vendas de estoque e lançamentos de empreendimentos e reforçar a imagem de marca.
Defina sua buyer persona
Toda estratégia de marketing imobiliário precisa ser focada num público-alvo e o que você está “ofertando” deve ser de interesse desse público, certo? Cada público possui certas características em comum, sendo assim, cria-se algumas “personas fictícias” que representam todo o grupo de seu público-alvo. Por exemplo:
– Carina, 30 anos, recém-casada. Trabalha no banco como analista de marketing. Possui carro próprio, mora em bairro de classe média com os pais, fez faculdade particular. Gosta de tecnologia, moda e design de interiores. Sonha em ter um apartamento próprio onde possa começar sua família e ter mais qualidade de vida. Utilizará recursos do casal, entre eles o FGTS e têm dúvidas de qual melhor opção de financiamento.
É com base nesse exemplo de persona que sua campanha pode se basear; quanto mais detalhes você levantar, melhor será seu planejamento de conteúdo. Sem uma persona criada sua campanha seria pra quem? Para todos? Certamente você têm algumas personas em sua base; talvez não documentadas e estruturadas como no exemplo acima. As campanhas devem ser diferentes uma às outras. Para quem vai casar nos próximos meses, quem vai ter um bebê e precisa de mais um quarto, quem busca seu primeiro imóvel, etc. Desenhar uma persona para cada grupo é o passo inicial para que você estruture a base de suas campanhas e comece a gerar leads de qualidade para sua house de vendas.
Comprar leads ou gerar leads?
Além do importante trabalho das imobiliárias, estamos vendo cada vez mais, incorporadoras implementarem house para vendas de seus empreendimentos e que necessitam de um fluxo regular de leads para sua equipe de corretores. Para ambos os casos é fundamental manter um fluxo constante de leads para as equipes de corretores. Sendo assim, com o aumento do investimento online também cresceram as empresas ofertando a venda de leads para o segmento. Com tantas opções, mas com um budget limitado, fica impossível fazer tudo. Comprar leads, aumentar o budget, diversificar, concentrar? Essas são algumas das dúvidas que passam na cabeça da equipe de marketing das empresas. Não sinta-se sozinho. Saiba que a tecnologia está à favor para lhe fornecer informações relevantes sobre a performance das suas ações e apoiá-lo nas decisões estratégicas de investimento.
- Ações offline
Apesar do online estar em alta e ter um custo menor, ações offline como anúncios em jornais de massa e outdoors não podem ficar de fora. Alinhe o “on com o off ” para uma convergência de mídia.
- Site de lançamento imobiliário
O meio mais comum é criar um site com informações sobre o imóvel com as informações necessárias para possíveis compradores. Mas ter somente o site não basta. Como você vai atrair pessoas para dentro dele? O SEO foi trabalhado para trazer milhares de pesquisadores que estão buscando no Google?
- Chat de vendas
Assim como em sites e-commerce, o chat no site é peça fundamental para captação de leads. É importante ter uma equipe disponível quase que 24 horas por dia e não somente no horário comercial. Pesquisas recentes, feitas pela Agência LEN, mostram que grande parte dos interessados buscam imóveis depois das 22 horas, horário em que já estão em casa e estão menos ocupados.
- WhatsAPP
Quem vive sem hoje em dia? Hoje o SAC, que era por telefone há um tempo, já não é mais por e-mail, é por WhatsAPP. Ter um telefone visivelmente disponível em seu site e em suas peças de comunicação aumentam a chance de entrada de leads. Em pesquisa do site Ecommerce Brasil de 2016, 98% dos entrevistados que buscavam um apartamento afirmaram que usam o aplicativo com frequência, aumentanfo a chance de contatos de corretores.
- Landing Page
Como você quer fisgar os leads que entram em seu site? Páginas de conversão são extremamente importantes. É preciso ter estudos de design, usabilidade e poder de conversão para que seu lead não saia do site sem deixar um contato. Jamais crie anúncios e “jogue seu lead” para a home do seu site.
- Régua de relacionamento automatizada
Provavelmente seu CRM deve estar cheio de contatos. Fazer follow – um a um – por telefone ou email é algo extremamente trabalhoso e graças à tecnologia, isso pode ser automatizado. Criar funis de relacionamento e entrar em contato automaticamente por email, SMS e ser avisado em tempo real as ações do lead é algo que incorporadoras têm implementado, cada vez mais, em suas estratégias de marketing.
- Vídeos
Peça fundamental em sua campanha. Vale pensar no vídeo para o site, para Youtube, WhatsAPP e TV. Não se esqueça de caprichar na descrição, no nome do vídeo e ter um call to action matador.
- Blog
O blog é o canal mais utilizado no mundo todo como estratégia de atração de leads. É através dele que seu site receberá milhares de visitas diariamente pois seus textos serão desenvolvidos pensando no leitor e no Google. Já fez um teste pesquisando “apartamento bairro X”, local que você está com um lançamento? Quanto mais textos em seu blog, com palavras-chave estratégicas, mais leads entrarão em seu blog e, consequentemente, em seu site. Não deixe pra amanhã!
- Redes Sociais
Redes sociais não é simplesmente postar no Facebook, Instagram, Youtube, Twitter, entre outros. É preciso uma estratégia de conteúdo e marketing, além de análises diárias e otimização de conversões. Foque em sua persona e não em uma postagem “atirando para todos os lados”.
- Links patrocinados
O sonho de todo empreendedor seria estar na primeira página do Google sem pagar por isso. Mas isso é realidade para poucos que investiram em SEO. Ter links patrocinados para captação de leads interessados na compra de imóveis é fundamental. Mas, mais fundamental que isso é ter uma landing page como link do anúncio.Colocar o link para cair na home de seu site é jogar dinheiro fora. Assim como as redes sociais, é preciso que tenha um acompanhamento diário para otimizar as campanhas e controlar custos.
- Portais imobiliários
Canal fundamental para qualquer incorporadora e imobiliária.
- Face Leads
O Face Leads é a ferramenta do Facebook para captar leads por meio de anúncios. O processo envolve testes de otimização, controle de custos e o que vale é atrair e conquistar leads de qualidade, que já vêm com informações como nome, email, imóvel de interesse e até o telefone para contato. Tenha uma pessoa dedicada a este processo e automatize o máximo de etapas possíveis.
A importância de um CRM
Agora que você já capturou milhares de leads, o que fazer com eles? Como controlar o histórico de cada um e saber o momento certo para dar os próximos passos? É aí que entra o CRM, ferramenta essencial para o incorporador. A Sua House é hoje uma das principais soluções de CRM para o mercado imobiliário, onde traz uma avançada tecnologia em uma ferramenta de apoio para controle de leads vindos de sites, portais imobiliários e também do RD Station – principal ferramenta nacional para geração de leads. A integração entre Sua House e RD Station pode ser realizada através de suas API´s (consulte nossa equipe para entender melhor como podemos ajudá-los nessa integração). Após feita a integração o lead poderá ser analisado em toda a jornada de compra, facilitando o processo de venda para a ponta final (corretor).
Qualificação dos leads
Muitas empresas, não somente no mercado imobiliário, vem apostando na formação de uma máquina de vendas. Tal processo pode ser trabalhado para se criar um “filtro” de leads, descartando leads com baixa qualidade de compra e nutrindo (aquecendo) oportunidades ainda não tão quentes. Uma das principais dificuldades nas vendas de imóveis é a qualidade do lead. Cerca de 1% apenas são aproveitados. Isso porque muitas incorporadoras, imobiliárias e corretores não trabalham a inteligência do negócio em processos automatizados. Você pode se enganar conquistando centenas de leads em uma campanha no Facebook ou que vieram por portais de imóveis. A qualificação de leads é uma fase que deverá ser planejada antes mesmo de sua campanha começar. Ela envolve estudo de mercado, análise de consumo, identificação automática de dados do lead que serão cruzadas com informações de CRM, entre outras ações automatizadas. Tudo isso para que chegue ao vendedor somente leads com alto potencial de compra, minimizando os erros e tempo investido em cada prospecção.
Aposte em uma agência especializada
O processo para gerar leads para o mercado imobiliário exige conhecimentos avançados em técnicas de inbound marketing, tais como suas ferramentas essenciais como RD Station e um excelente nível de marketing de conteúdo. Apostar em uma agência especializada no assunto é a certeza de que você terá um braço forte alinhado com suas expectativas e expertises no segmento. A FK Plus atua na geração de leads qualificados há mais de 5 anos através de sua equipe especializada no assunto. Venha tomar um café com a gente e conhecer nossos cases!